30 Novembro 2023 | AutoData MERCADO » DISTRIBUIÇÃO porcentual menor no negócio, ainda que a entrega do veículo continue a passar por uma concessionária por obrigação legal: “A comissão é menor mas o esforço na venda também é substancialmente menor”. Kalume Neto avalia como “crítico” o futuro das concessionárias da forma como são hoje: “Desde meados de 2014, com raras exceções, vejo o varejo com grandes problemas de fluxo de pessoas e vendas. Efeito observado pelo decréscimo das vendas no varejo ao longo dos anos, pelos problemas econômicos aos quais os brasileiros se deparam e pelo aumento das vendas diretas”. “Aliás, o que seria de nosso mercado se não fossem as vendas diretas?”, questiona. “Teríamos um mercado de 1 milhão de veículos apenas? Claro que não, pois parte dessas vendas seriam migradas para o varejo, mas de qualquer forma existe uma clara canibalização das vendas por estas duas modalidades”. MAIS PRESENÇA DIGITAL Para Flávio Padovan, sócio fundador da Padovan Consulting, a vantagem da venda direta para o concessionário, principalmente de marcas premium, é não carregar estoque: “Faz a venda e recebe uma comissão pelos serviços. O importador ou fabricante, por sua vez, recebe o pedido, fatura e tem menos estoque. É uma forma interessante de usar a tecnologia. E hoje há menos necessidade de ter grandes showrooms. O cliente pesquisa e escolhe pela internet e vai à loja para comprar ou mesmo fazer um teste drive”. Qualquer que seja a modalidade de faturamento as vendas on-line seguem como megatendência, afirma André Rabelo, diretor de operações da Cox Automotive, que recentemente foi procurada por uma montadora – o negócio ainda está sob sigilo – para construir um processo de jornada digital de vendas, tendência que foi acelerada desde a pandemia. “Até então o pensamento é que era complexo um processo 100% on-line, não tendo ninguém, nenhum humano, empurrando um carrinho. Hoje já é possível, principalmente se o pagamento for à vista. O cliente escolhe o carro, monta-o, paga e vai buscar, ou alguém entrega”, diz Rabelo. “A concessionária fica com a posse do contato, ela ganhou aquele cliente”, e ainda pode oferecer serviços agregados, como acessórios e despachante. A compra começa em outras etapas antes da concessionária. Primeiro o cliente consulta classificados on-line, avaliações no YouTube, classificações e opiniões, comparação de preços, tudo on-line. Quando for à loja, não fará mais todo aquele itinerário que o consumidor fazia há vinte anos. Ele já chega sabendo o que quer comprar. “O ponto de venda nunca vai morrer, apenas diminuir”, avalia o diretor da Cox. “Antes havia toda uma estrutura para showroom, oficina, administrativo, despachantes, uma empresa com duzentos funcionários dentro do ponto de venda. Hoje mudou, não é mais onde se retira o carro, e a oficina foi para um grande galpão. Shoppings começam a ter estandes de montadoras.” Para Rabelo ainda há clientes, principalmente aqueles que compram seu primeiro carro novo, que querem ir à concessionária com a família, sentir o cheiro do carro. No segundo carro ele já nem vai mais à loja, “e quanto maior o poder aquisitivo mais on-line se torna essa compra, com entrega do veículo em casa”. A concessionária, por sua vez, tem condição de se especializar na venda de seminovos qualificados, com mais rigor na garantia de motor e câmbio e na estética – algumas até já inovam ao aumentar a cobertura obrigatória de três para seis meses, além de incluir na oferta brindes e garantias adicionais de itens mecânicos e de funilaria. Para Rabelo, na grande maioria do casos, contudo, vai continuar existindo a barganha na nagociação do zero e do usado: “No caso de venda on-line o consumidor que busca negociação de preço irá até o meio da jornada, a concessionária recebe o lead [contato] e lá o cliente fará sua negociação”.
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