28 Novembro 2023 | AutoData MERCADO » DISTRIBUIÇÃO de faturamento direto. A lei elenca de forma restritiva quais são as pessoas que podem comprar nesta modalidade e vai além: obriga que um concessionário seja intermediário em um processo de compra complexo e que exige procedimentos legais para ser concretizado”. Desta forma ele entende que montadoras estão agindo dentro dos limites da Lei Ferrari: “A lei foi e ainda é muito importante para a distribuição de veículos no Brasil, equalizando as forças das montadoras, economicamente mais fortes, e dos concessionários. Mas precisa se atualizar. Vivemos um outro momento e as coisas mudarão ainda mais rápido nos próximos anos em todo o meio automotivo”. No momento a maior aceitação das vendas diretas pelos concessionários tem relação exclusiva com redução de custos tributários e de operação, em alinhamento com as montadoras que acolhem esta forma. No caso da GWM, por exemplo, a empresa faz toda a operação burocrática de venda e entrega do veículo, o concessionário atua somente como representante comercial da marca e oferece serviços de pós-venda, recebendo comissão menor do que a habitual do varejo automotivo a cada unidade vendida. CANIBALIZAÇÃO DE VENDAS As vendas on-line, na visão de Kalume Neto, não favorecem as vendas diretas. Para ele esta é tão somente uma opção, cada vez mais habitual, mais atualizada de fazer a pré-escolha de um carro: “Não vejo que o cliente vá desistir de querer conhecer o carro antes de decidir comprar, principalmente se não conhecer o produto. Esta será uma das mudanças que acontecerá no ambiente dos concessionários, que passarão a ser mais um showroom de demonstração e menos um ponto de venda e oficina mecânica”. No modelo que vem se expandindo o trabalho das vendas fica com as montadoras e os concessionários levam um O modelo GWM: preço fixo, poucas lojas, estandes em shoppings e entrega do carro na casa do cliente.
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