26 Novembro 2023 | AutoData MERCADO » DISTRIBUIÇÃO como acontece em outros mercados, principalmente na Europa. Para recuperar as margens de lucro, que deixam de receber ou recebem menos, as concessionárias precisam vender volumes maiores e lucram com o pós-vendas e a absorção de usados a preços abaixo do mercado, para ganhar mais na revenda. “A Lei Ferrari permite que montadoras e suas redes adotem regimes especiais em contratos temporários, que podem ser renovados. Na minha opinião”, avalia o consultor, “a legislação deveria evoluir para tornar esse canal de vendas menos excepcional.” Enquanto na média de 2023 até agora 45,6% das vendas de veículos leves foram feitas por faturamento direto, em outubro este porcentual saltou a 51,5%, nos quais estão incluídos empresas, governo, locadoras, produtores rurais, taxistas, PcDs e embaixadas. Pagliarini observa que houve crescimento expressivo de vendas diretas para Fiat, Volkswagen, GM/Chevrolet, Hyundai e Nissan. Os produtos mais comercializados nesta modalidade foram os Fiat Strada, Toro e Mobi, Volkswagen Polo e T-Cross, Chevrolet Onix, Tracker e Montana, Hyundai HB20 e Cret e Nissan Kicks. MODELO DE DOIS GUMES Murilo Moreno, consultor sênior da Sequoia Estratégia e Marketing, lembra que a prática da venda direta a pessoas físicas não é novidade e já havia sido realizada por Fiat e GM nos anos 2000. Porém, na época, a iniciativa não foi bem assimilada pelo mercado, em um momento ainda inicial das relações comerciais via internet. Volvo e Audi já trabalham quase que exclusivamente com vendas diretas a pessoas físicas e a Great Wall lançou um formato integralmente com faturamento de fábrica. No entanto, aponta Moreno, “todos continuam necessitando da concessionária para fazer a entrega, nenhum fabricante rompe com a Lei Ferrari”. “A GWM veio para cá fazendo uma coisa completamente diferente, enquanto a Volvo começou no híbrido e partiu para 100% de vendas diretas.” O problema desta forma de vendas, para o consultor, é quem vai controlar a relação com o cliente no longo prazo: “No curto prazo é sempre uma solução boa, na questão de custos. Estoque é dinheiro. Então [com a venda direta] o concessionário precisa de menos capital de giro para funcionar. Este é o lado positivo. No prazo maior o cliente passa a ter uma relação com a montadora e não com a concessionária. O poder do concessionário diminui”. Também fica reduzido o poder do concessionário de conceder descontos pois o preço quem faz é a empresa fabricante e só ela controla as reduções e promoções. Renault Kwid: redução do preço por meio de venda direta. Divulgação/Renault
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